# Глава 5. Что такое многоуровневость и зачем она нужна

Мы разобрали правило, по которому возникает структура: у каждого участника есть тот, кто его привёл, и уровни считают расстояние до этого «кто». Но сама по себе структура денег не приносит. Деньги появляются, когда программа решает, за что и как платить. Об этом — эта глава.

> **Определение.** Многоуровневая партнёрская программа — это программа, которая начисляет вознаграждение не только за личный результат партнёра, но и за оборот, созданный структурой, выстроенной под ним.

## Оборот и структура оборота

Вернёмся к вопросу, который мы оставили открытым: почему две программы, построенные на одном и том же реферальном принципе, платят по-разному?

Потому что платят не за факт приглашения, а за оборот. И здесь обнаруживается различие, которое определяет всё остальное: величины оборота недостаточно, чтобы понять размер выплаты. Значение имеет и то, как этот оборот распределён по структуре.

Разница между одноуровневой и многоуровневой программой — не в том, что вторая щедрее. Она в том, что они считают разные вещи. Одноуровневая смотрит только на личный результат партнёра: что он сделал сам, с того и получил. Многоуровневая смотрит на всю структуру, которая под ним выстроилась, и считает вознаграждение по ней.

Чтобы это стало осязаемым, возьмём один и тот же оборот и разложим его по структуре двумя способами.

```mermaid
flowchart LR
  P["Партнёр"] --> A["активный партнёр<br/>структура выстроена под ним"]
  A --> B["…"]
  B --> C["…"]
```

*Рис. 1. Весь оборот собран в одной ветке: структура идёт вниз одной линией.*

```mermaid
flowchart LR
  P["Партнёр"] --> A["активный партнёр<br/>своя структура"]
  P --> B["активный партнёр<br/>своя структура"]
  P --> C["активный партнёр<br/>своя структура"]
```

*Рис. 2. Тот же суммарный оборот создан несколькими ветками — у каждой своя структура.*

В первом случае весь оборот собран в одной ветке: партнёр привёл активного партнёра, который под собой выстроил структуру и создал оборот — и вся эта структура идёт вниз одной линией. Во втором случае тот же по величине оборот распределён между несколькими ветками: партнёр привёл несколько активных партнёров, каждый из которых выстроил свою структуру, а вместе они создали ровно такой же оборот. Для компании это один и тот же оборот. Для партнёра — разные деньги.

Точная арифметика различается от модели к модели: у классической она своя, у бинарной своя, и на обе мы посмотрим в третьей части — на примере двух компаний, через которые я прошёл лично. Но принцип везде один.

> **Находка.** В партнёрской программе значение имеет и величина оборота, и структура этого оборота.

Это не приём бинарного маркетинга и не чья-то хитрость — это свойство всей модели.

Отсюда сразу следует, зачем компании нужны уровни. Чем больше участников в структуре партнёра способны создавать оборот, тем больше сам оборот — а распределение этого оборота определяет, сколько из него дойдёт до конкретного человека. Одноуровневая программа этот механизм обрезает: партнёр получает только с тех, кого привёл лично, и всё, что выросло ниже, для него не существует.

## Многоуровневая сеть

> **Определение.** Многоуровневая сеть — партнёрская сеть, в которой каждый реферал может сам приглашать новых участников: уже своих рефералов, а те — своих.

Как следует из названия, уровней в такой сети может быть много. Уровень здесь — это глубина: сколько приглашений отделяет участника от того, кто стоит в начале ветки. Именно поэтому в главе 4 мы так настойчиво разделяли уровень и статус: уровень описывает не положение человека в компании, а расстояние внутри структуры, и оно может быть сколь угодно большим.

Разберём, что меняется, когда сеть становится многоуровневой, для каждой из трёх сторон.

**Для партнёра.** Появляется смысл вкладывать годы. Доход перестаёт зависеть только от личных усилий сегодняшнего дня: он растёт вместе с тем, что построено. И появляется причина выращивать других партнёров, а не только приводить клиентов: чем активнее вся структура под партнёром, тем больше его собственный доход.

**Для клиента.** За приведённым клиентом стоит чей-то долгосрочный интерес. Партнёру важно, чтобы этот клиент был доволен и остался: в одноуровневой схеме компания выплатила вознаграждение за приведённого и забыла о нём, а в многоуровневой у клиента есть человек, которому небезразлично, вернётся он или уйдёт.

**Для компании.** Канал перестаёт зависеть от энтузиазма отдельных людей. Появляется структура, которая способна расти сама и удерживать людей годами, — то, чего не даёт никакая рекламная кампания.

## Резидуальный доход

Теперь самое главное, ради чего всё это нужно человеку.

Представьте, что владелец продуктового магазина предложил вам такое сотрудничество. Вы приводите в его магазин новых покупателей, а он платит вам процент с каждой их покупки — не один раз, а всегда, сколько бы эти люди ни ходили в магазин. Процент начисляется мгновенно и автоматически. Чем больше покупателей вы привели, тем больше ваш суммарный доход. Вам не нужно вкладывать эти деньги обратно в магазин. Когда вы уезжаете в отпуск, магазин работает и без вас — и покупатели продолжают ходить сами.

Такой доход называется резидуальным, или остаточным.

> **Определение.** Резидуальный доход — доход, который продолжает приходить с того, что вы построили однажды: его поддержание требует минимальных усилий, а иногда не требует их вовсе.

Звучит как мечта, поэтому сразу отделим мечту от устройства.

Резидуальный доход — это не пассивный доход из воздуха. Его нужно построить: сначала вы приводите покупателей, и только потом, если они остаются, поток начинает идти сам. Усилие тратится один раз — на построение. Дальше оно работает.

```mermaid
flowchart LR
  A["Приводите клиентов<br/>усилие"] --> B["Клиенты остаются<br/>закрепление"]
  B --> C["Доход идёт сам<br/>поддержание почти не нужно"]
```

*Рис. 3. Где тратится усилие, а где начинает работать само.*

И третье, самое честное. Резидуальный доход — это не то, что вы получаете. Это то, что вы пока не получаете: бонусы от вашей деятельности, которые существуют в потенциале и станут деньгами при условии, которое мы сейчас разберём.

## Виды резидуального дохода

Прежде чем разбирать это условие, посмотрим на сам доход шире: резидуальный бывает не один.

Их пять, и различаются они одним: что именно работает вместо вас, пока вы заняты другим делом.

**Инвестиционный.** Вместо вас работает капитал: деньги вложены в бумаги, вклады или фонды и приносят проценты и дивиденды.

**Рентный.** Вместо вас работает имущество: квартира, помещение, машина сдаются и приносят плату.

**Интеллектуальный.** Вместо вас работает тираж: написанная книга, записанный курс, музыка продаются снова и снова, а вы получаете авторское вознаграждение.

**Правовой.** Вместо вас работает право: пенсия, назначенная по возрасту или по состоянию здоровья, приходит независимо от того, чем вы заняты.

**Маркетинговый.** Вместо вас работает построенная сеть: клиенты, которые у вас когда-то появились, продолжают покупать, и с этого оборота компания платит вам вознаграждение.

Дальше начинается то, что важнее названий.

Первые два вида требуют того, чего у большинства читателей этой книги нет, — свободных денег. Чтобы жить на дивиденды или на аренду, нужно сначала собрать капитал, который эти дивиденды даст. Интеллектуальный вид капитала не требует, но требует другого: таланта, ремесла и многолетней работы — книга или музыка начинают продаваться сами только после того, как написаны. Правовой вид не строится вовсе: он назначается по возрасту, по выслуге или по состоянию здоровья.

Маркетинговый доход отличается от всех четырёх тем, что не требует ни собранного капитала, ни исключительного таланта. Нужны время, желание и дисциплина — то, что не зависит ни от накоплений, ни от одарённости. Дальше работает структура: партнёр выбирает компанию с правильной партнёрской программой, строит клиентскую сеть — и компания платит ему с оборота этой сети: регулярно и до тех пор, пока сеть создаёт оборот. Продуктовый магазин из примера выше — как раз про это.

И ещё одно различие, о котором обычно не говорят. Капитал, имущество и права на созданный продукт переживают своего владельца: их можно оставить наследникам. Пенсия — нет, она заканчивается вместе с человеком. Построенная сеть тоже может пережить своего владельца — в тех пределах, которые допускают правила программы.

Поэтому дальше в книге речь идёт только о последнем из пяти видов. Не потому, что остальные хуже, а потому, что он единственный строится из того, что у читателя уже есть: из внимания людей и доверия к нему. Не зря такой доход называют пенсией — только заработанной, а не назначенной.

## Почему закрепление — это основа, а не плюс программы

> **Определение.** Закрепление — правило, по которому клиент или партнёр остаётся привязанным к тому, кто его привёл.

Обычно закрепление обсуждают как одно из достоинств программы — «хорошо, что клиент закрепляется навсегда». Это взгляд не с того конца. **Закрепление — не достоинство программы, а её основа.** Если закрепления нет, резидуального дохода быть не может: сегодня вы привели клиента, а завтра он приносит деньги кому-то другому, и всё, что вы построили, обесценилось.

Отсюда практический ориентир, который стоит держать в голове, когда речь идёт о любой конкретной программе: вопрос не «достоинство или недостаток», а «на какой срок и по каким условиям».

> **Находка.** Клиент, закреплённый за партнёром на год, — это уже не многоуровневая модель, а её имитация: партнёру предлагают строить структуру, которую через год у него заберут.

## Что из этого следует

Мы разобрали механику: оборот и его структура, уровни и глубина, резидуальный доход и закрепление как его фундамент. Дальше эта механика должна получить имена — и стать узнаваемой в том виде, в котором её встречает предприниматель: в терминах, в конструкциях и в условиях конкретных программ.

Об этом — следующая глава.