Глава 9. Результат: 1,5 млн долларов оборота в месяц без собственных терминалов

В главе 8 я показал вход. Теперь — результат и то, из чего он сложился. Эту главу я намеренно веду через цифры: они здесь и есть доказательство. Но главная мысль не в цифрах, а в том, что их создала не моя личная работа, а структура.

Экономика: как был устроен мой интерес

Сначала коротко о том, на чём я зарабатывал, — без формул.

Владелец терминала получал так называемую внешнюю комиссию: он сам назначал процент, который брал с клиента за пополнение. Мои субагенты-точки зарабатывали именно так. А мой доход как агента платёжной системы складывался из внутренней комиссии — той частью дохода делился со мной оператор.

Но если бы я опирался только на внутреннюю комиссию, у моих субагентов оставался бы незакрытый вопрос: «А что зарабатываешь ты? В чём твой интерес?» Непрозрачность разрушает доверие — я это вынес ещё из Amway. Поэтому я определил свой интерес просто и открыто: 1% с оборота субагента. За подключение, настройку и сопровождение.

Прозрачный 1% дал больше, чем казалось. Субагенту становилось понятно, за что я работаю, а мне это увеличило доход с того же оборота примерно в полтора-два раза.

Предел личных усилий — и первый партнёр

Первые деньги пришли в апреле 2006 года: несколько тысяч рублей, точно меньше четырёх. Главным было не сколько, а как: я один раз поставил терминал, один раз настроил, один раз обучил — и теперь получал с каждого терминала доход, пока он работает. Чем дольше работает терминал, тем дольше идут деньги. Это был тот же резидуальный доход, что в Amway, только быстрее.

К декабрю 2006 года я зарабатывал комиссией больше тридцати тысяч рублей в месяц — при зарплате в «Окне в Европу» восемнадцать тысяч. Но я упёрся в свой собственный предел: торговых точек было много, и в городе, и в области, и все их я не успевал объехать сам.

Тогда в моей сети появился первый партнёр, который делал то же, что и я, — Михаил, мой одноклассник. Он ездил по другим точкам и подключал их в свою сетку, которая была частью моей. Дальше сеть начала расти уже не моими руками.

flowchart LR
  A["Я продаю сам"] -->|одна линия усилий| X["Ограниченный охват:<br/>сколько успею объехать"]
  B["Партнёры строят<br/>подо мной"] -->|много линий| Y["Охват растёт<br/>без моего участия"]
  X --> C["Потолок"]
  Y --> C

На чём держалась сеть

Здесь стоит сказать честно: в ОСМП закрепления не было. Мой активный субагент мог уйти из моей сети вместе со своей веткой — напрямую к оператору или к другому агенту — и получать больший процент. Так в какой-то момент и сделал Михаил: оперился, почувствовал силу и стал прямым агентом.

Это было неприятно, но это же показало, на чём сеть держится на самом деле.

Активным субагентам — тем, у кого была своя сеть, — я мог дать то, чего они не получали напрямую: подстраховку по балансу и больший процент внутренней комиссии. Обычным точкам нужны были стабильность и удобство — и пока я их обеспечивал, они работали со мной до конца.

У текучести была и обратная сторона: сеть текла в обе стороны. Прямые агенты из других городов и областей сами переходили ко мне вместе со своими сетями, потому что я мог предложить им лучшие условия. Меня даже прозвали «мини-ОСМП» — за то, что я строил сеть внутри чужой платформы так, как её больше никто в стране не строил.

Пик: три потока и одна цель

К концу 2008 года — через два года и восемь месяцев после старта — оборот моей сети достиг полутора миллионов долларов в месяц. По тогдашнему курсу это было сорок пять миллионов рублей. Мой личный доход вышел на десять тысяч долларов в месяц.

Цифры приведены по личным данным автора: субагентская сеть ОСМП (QIWI), 2006–2008 годы.

flowchart LR
  T["Обычные субагенты —<br/>торговые точки"] --> O["Оборот<br/>$1,5 млн в месяц"]
  A["Активные агенты, которых<br/>я привлёк и обучил"] --> O
  S["Активные субагенты,<br/>пришедшие сами"] --> O
  O -->|комиссия| I["Мой доход<br/>~$10 000 в месяц"]

Вот главное сравнение этой главы. Десять тысяч долларов в месяц я поставил себе целью ещё в Amway — и не достиг её за пять лет. В ОСМП та же цель была достигнута за два года и восемь месяцев. Продукт другой, сеть другая, цель та же, а результат — почти вдвое быстрее.

Что изменилось? Не я. Изменился продукт: терминал приносил деньги своему владельцу сразу, и сеть строилась в разы быстрее. Вывод, который я вынес тогда и который остался со мной.

Что закончило этот этап

Остановила эту сеть не конкуренция и не ошибка — её изменило регулирование.

Рынок приёма платежей рос очень быстро и превратился в целую отрасль, которую государство захотело регулировать. Появились два федеральных закона — 103-ФЗ и 161-ФЗ, — которые поменяли правила игры. Они не были нацелены на партнёрские сети, но именно по партнёрской модели ударили сильнее всего: пополнение лицевых счетов субагентов стало заметно сложнее, а на агента легла дополнительная финансовая нагрузка.

До этих законов мой субагент мог спокойно приехать в кассу ОСМП и положить выручку. После — всё усложнилось. Мне пришлось бы брать на себя роль финансового посредника, отвечать за движение денег, работать в зоне, которую стали регулировать и наказывать. Это была не моя специализация. Моей специализацией было строить сеть: привлекать, обучать, поддерживать, наставлять.

И тогда я впервые сформулировал то, что потом стало для меня критерием: партнёр играет свою роль, а не чужую. Пока я играл свою — сеть росла легко. Когда роль утяжелили — легкость ушла, а без неё партнёрская сеть не растёт. Это как тонкая настройка, как часть душевного состояния. Её не стало — и сеть начала разбираться.

Я стал смотреть в сторону своего проекта. А субагенты постепенно и быстро перешли к тем агентам, которые были готовы играть по новым правилам.

Почему этот кейс уникален

Ещё в период работы с ОСМП я познакомился с финансовым директором компании — его звали Феликс. От него я узнал: так, как я строил субагентскую сеть, в стране её не строил никто. Внутри дистрибьюторской сети компании я был единственным, кто так активно растил свою внутреннюю сетку. Получился бизнес в бизнесе.

Уникальность не в том, что я был умнее других. Уникальность в сочетании: я пришёл в классический бизнес с компетенцией сетевого маркетинга — и приложил её к продукту, который был нужен всем. Одно без другого этого результата не дало бы.